La più grande sfiga per un venditore
Ciao, sono Federico di Formula Vendita e in questo articolo ti parlerò di come, tutto ciò che ruota attorno alla tua attività scaturisce dal Modello di Vendita che utilizzi.
Un Venditore, come qualsiasi altro professionista ha diverse difficoltà da superare. Una di queste l’ho potuta riscontrare nella quasi totalità delle aziende per cui ho lavorato come Venditore.
Indovinello: qual è la cosa, escludendo prodotto, prezzo e clienti rognosi, che ti crea maggiormente demotivazione e stress nella tua attività di vendita?
Ci hai pensato bene?
Si, è il tuo Responsabile Vendite!
Responsabile è una parola con un significato preciso. Il responsabile, in generale, sarebbe colui che si “prende la responsabilità”. Nel caso di una figura aziendale, la responsabilità dei risultati dei suoi uomini: fatturato, compensi, soddisfazione, preparazione ecc ecc ..
Detto in parole più chiare: se un uomo di cui sei responsabile non ottiene i risultati desiderati, la responsabilità è tua!
Qui si apre un tema veramente vasto che sarebbe difficile trattare in un semplice articolo ma le domande da porsi sono:
- Com’è stata selezionata la persona?
- Com’è stata formata?
- In che momento della sua vita si trova? Sta affrontando difficoltà extra lavorative?
- Conosce il modello di vendita che l’azienda sta adottando? Lo condivide? Riesce a implementarlo nella sua attività quotidiana?
Nella maggior parte dei casi di fronte ad un venditore che non vende la considerazione è una solo: non ha voglia di fare niente, non è capace, i giovani (o meno giovani) di oggi non sanno più soffrire e avanti di questo passo.
Ma tu, Direttore Vendite, qualche responsabilità in tutto questo ce l’hai o anche tu sei vittima di questi venditori brutti e svogliati?
Generalmente il ruolo di Direttore Vendite è ricoperto da individui che non hanno la minima idea di quale sia veramente il risultato che devono portare alla propria azienda e ai propri venditori ne hanno un Metodo chiaro su come conseguirlo.
In alcuni casi hanno un ottima conoscenza del prodotto e del mercato ma nessuna idea di quali siano i processi decisionali del cliente ne su come gestire una trattativa di vendita. Trattano i prodotti complessi come le commodity facendo un minestrone che non finisce più e il venditore si ritrova sistematicamente tra l’incudine del cliente e il martello dell’azienda. Bruttissima posizione!
Torno al solito problema endemico che affligge la Vendita in Italia: tutti parlano di vendita senza avere la minima idea della complessità della materia. Solo per il fatto che si continui a vendere, ognuno pensa che sia sufficiente fare un po’ di casino, girare, telefonare, distribuire cataloghi per potersi ritenere un’esperto di Vendite. Niente è più lontano dalla realtà. Non dico che tutto questo sia inutile, ma è una piccola parte di un quadro decisamente più ampio. Il fatto di utilizzare un Metodo rende il processo più efficace ed efficiente e questo si trasforma in maggiore soddisfazione e marginalità.
In Italia, una buona parte dei Responsabili Vendite, generalmente non è responsabile ne sa vendere e per la grandissima sfiga dei venditori, sono proprio i loro interlocutori in azienda.
Se sei come la maggior parte dei venditori che ho conosciuto, hai tanta buona volontà, ti piace avere a che fare con le persone, hai una discreta ambizione e se sei giovane, non hai la minima idea di come si venda un prodotto o un servizio ne immagini che esista una Tecnica di Vendita in grado di aiutarti.
La tua attenzione è totalmente rivolta al tuo responsabile vendite che se è come la maggior parte di quelli che ho conosciuto, di vendita ne sa come te, o addirittura meno e non ha idea di che cosa significa essere responsabile di una rete di “persone” che vendono.
Che a ricoprire il ruolo sia il titolare o una figura da lui individuata, il risultato non cambia. Spesso quel ruolo è ricoperto da una persona inadeguata, in alcune organizzazioni bastano pochi mesi o addirittura settimane e te lo ritrovi come “superiore”.
Potrei raccontarti la storia dei responsabili vendite nelle PMI dagli anni 80 ad oggi ma ti evito il film dell’orrore invitandoti a mettere l’attenzione su un punto decisamente più importante per te. Un punto su cui devi focalizzarti se vuoi sopravvivere e prosperare nella tua Professione di Venditore. Impara una Tecnica di Vendita!
Se non conosci una Tecnica di Vendita, non hai un modello a cui fare riferimento non capirai mai dove finisce la tua responsabilità e dove inizia quella di altri ruoli dell’organigramma aziendale e se non vendi sarà solo ed esclusivamente “colpa” tua.
Questo consiglio ti servirà in una fase molto delicata della tua attività che è quella di saper scegliere l’azienda o il prodotto da vendere.
Assicurati che l’azienda con cui inizi una collaborazione sappia fare marketing, altrimenti ti ritroverai a fare telefonate a freddo e a suonare campanelli alle aziende e se non riuscirai a vendere saranno esclusivamente cavoli tuoi perché se sei a provvigioni non mangi e se sei a stipendio dopo una lunga agonia ti lasceranno a casa.
Mai come nel settore delle Vendite è importante scegliere le aziende con cui lavorare perché la maggior parte dei titolari di PMI è molto concentrata e preparata sulla “Produzione”, la “Logistica” ma di Marketing e Vendite ne sa poco e ancora oggi, nel 2021 ti spronerà a fare telefonare a freddo e distribuire cataloghi dov’è possibile, implorando appuntamenti.
Buone vendite e buona vita a te