In questo articolo di parlerò di un problema di piuttosto diffuso nelle PMI e di come, senza una Tecnica di Vendita adeguata, potresti mandare in fumo ingenti investimenti di Marketing e rimanere con un pugno di mosche e tanta frustrazione.
Se vendi al mercato B2B e in particolare beni durevoli, quindi con un basso indice di rotazione, come macchinari o attrezzature da lavoro con una lunga vita produttiva, hai due grandi problemi da risolvere:
- scovare il cliente e farlo nel momento in cui questo ha bisogno e urgenza del tuo prodotto.
- riuscire a spuntarla contro i tuoi concorrenti.
Per risolvere il primo problema, a meno che tu non sia ancora della vecchia scuola di suonare campanelli o fare telefonate a freddo, sei obbligato a fare Marketing.
Bada, se suonare campanelli e fare telefonate avesse un ritorno significativo in termini di vendite non avrei problemi ne a farlo ne a proporre a te di farlo ma credimi, a meno che tu non sia in una condizione di emergenza o di grave difficoltà, per cui ogni tentativo è da mettere in campo, ti sconsiglio di basare la tua sopravvivenza su questo modello.
Le ragioni sono molteplici, sia di ordine psicologico che tecnico.
Ancora oggi, incontro imprenditori che pensano di aumentare le vendite senza fare marketing. Nel 2021, se vuoi vendere i tuoi prodotti o servizi, sei obbligato a fare marketing. Questo ha dei costi, sia dal punto di vista di creazione della strategia e produzione dei materiali, che del denaro per sponsorizzare i contenuti che devi dare a Google e alle varie piattaforme social per avere visibilità nel web.
Senza contare tutta la comunicazione off-line che sta tornando a ricoprire un ruolo sempre più importante vista la saturazione dei canali digitali.
Se sei come la maggior parte dei miei clienti e sei riuscito ad ottenere una discreta quantità di richieste da parte di contatti, sai quanto ti siano costate e conosci lo sforzo che hai fatto per ottenerle.
Dare questo "ben di Dio" a qualcuno che non è in grado di valorizzarlo, vanifica tutti i tuoi sforzi e nauralmente ti genera ansia e cattivo umore.
Il contatto caldo è sacro.
Di recente, il commerciale di un azienda che seguo in consulenza, riceve una richiesta di informazioni da parte di un potenziale cliente. Fin qui tutto normale, finchè non scopro che l'unico sfrozo che ha fatto è stato quello di girargli un catalogo e un listino, sperando che gli mandasse un ordine.
Ordine di cosa? L'azienda produce 10.000 articoli di cui oltre metà con "specifiche" derivanto da personalizzazioni di varia natura, incompresibili anche agli addetti ai lavori.
Il commerciale avrebbe avuto l'occasione di fissare un appuntamento, andarlo a trovare, instaurare una relazione e fare un'analisi bisogni decente e invece? Ha mandato il catalogo pensando che questo era il suo lavoro.
E’ per questa ragione che se il tuo commerciale non utilizza un “modello di vendita” chiaro, che lo faccia ragionare sulle leve di acquisto di un cliente e gli permetta di gestire una trattativa in modo efficace, ogni sforzo che farai per aumentare e fidelizzare la clientela, andrà a farsi benedire.
Monetizzare l'incontro con il cliente, soprattutto in alcuni mercati, richiede una grande abilità di indagine e tanta competenza, sia tecnica che comunicativa.
Avere un modello di vendita condiviso, sapere esattamente i passi da muovere per ottenere il risultato desiderato è fondamentale per “guidare” l’incontro di vendita e vedere realizzati gli obiettivi aziendali che ci hanno richiesto moltissimi sforzi.
Buone vendite